¿Cómo crear un plan de ventas en 5 pasos?

23 de agosto de 2021

¿Por qué no vendo lo suficiente? ¿Cómo creo un plan de ventas? ¿Estoy invirtiendo en publicidad correctamente ? ¿Es mi producto adecuado para mi cliente? ¿Cómo puedo medir mi objetivo de ventas? ¿Conozco realmente a mi cliente? ¿Tengo un Plan de Acción eficiente? Estas son sólo algunas de las preguntas que puedes hacerte a la hora de gestionar el proceso de venta.

Así que si aún no cuentas con una Estrategia de Ventas o te gustaría mejorarla y tienes un producto o un servicio que ofrecer estás en el lugar adecuado.

Y si aún no lo tienes, échale antes un vistazo a este contenido sobre cómo crear un infoproducto y qué herramientas utilizar.

Ahora sí, vamos a por ese Plan de ventas que tanto te interesa crear, implantar y seguir de forma correcta para poder conseguir resultados.


La infografía es gratis para ti. ¡Descárgala aquí!


Para ello, es imprescindible organizar y planificar bien las estrategias que te gustaría -y puedes llevar a cabo- y los objetivos* que quieres conseguir.

* Para definir tus objetivos debes asegurarte de que cumplan la regla SMART:

S= Specific (específicos-concretos)

M= Measurable (medibles)

A= Achievable (alcanzables-realistas)

R= Relevant (importantes)

T= Timely (definidos en un un tiempo concreto)

A la hora de crear una buena estrategia de ventas debes estructurar bien los bloques generales en los que vas a trabajar:

1- Tu empresa, sector y competencia

2- Cliente

3- Plan de Acción

4- Plan Financiero

5- Plan de Marketing

PASO 1: Realizar un análisis interno y externo de tu empresa, mercado y competencia 

Para desarrollar este punto necesitas:

  • Definir las características y funcionalidades de los productos y/o servicios que ofreces
  • Conocer cómo es tu mercado y la situación actual en la que se encuentra para evaluar si existe oportunidad de crecimiento en el sector
  • Investigar las tendencias a medio y largo plazo del mercado
  • Saber quiénes son los líderes en tu segmento así como las estrategias y herramientas que utilizan

Para organizar toda esta información es recomendable realizar dos tipos de análisis:

1. FODA (ó DAFO)

Esta herramienta de análisis se usa para obtener una representación real de la situación interna y externa en la que se encuentra una empresa con respecto a su entorno y competidores.

Los aspectos a estudiar son:

F= Fortalezas (internas)

O= Oportunidades (externas)

D= Debilidades (internas)

A= Amenazas (externas)

Por un lado, debes analizar las fortalezas y debilidades de tu negocio, conocer tus puntos fuertes y débiles. Ten en cuenta que estos factores dependen de ti y que, generalmente, vas a poder tener el control sobre ellos, ya que las tendencias podrán plantearse de una forma más objetiva.

Por otro, tienes que estudiar las oportunidades y amenazas tanto del mercado como de las empresas de tu sector que operan en él. Estos componentes son externos y, por tanto, se escapan a tu control. Son circunstancias variables que no puedes controlar al 100%, pero es necesario tenerlas en cuenta para poder saber de qué forma te afectarían los cambios que en ellas se producen.

2. PESTEL

Esta herramienta de estudio analiza todos los aspectos del entorno de forma individual creando una visual conjunta del escenario en el que se encuentra tu empresa y los factores por los que puede verse afectada.

Los ámbitos que se llevan a análisis son:

P= Político (organización estatal, barreras comerciales arancelarias y no arancelarias)

E= Económico (oportunidades, riesgos y desarrollo económico)

S= Social (características demográficas, normas, valores y pautas de comportamiento)

T= Tecnológico (innovación, gasto en en investigación y desarrollo, tecnologías disruptivas)

E= Ecológico (condiciones físicas o geográficas, contaminación, sostenibilidad)

L= Legal (sistema legal del país en el que opera tu empresa y materia de cumplimiento legal)

Al realizar un análisis DAFO, el análisis PESTEL puede formar parte del estudio del entorno.

Una vez tengas listos ambos análisis podrás: 

  • Definir qué acciones vas a emplear para diferenciarte de tu nicho
  • Saber cuáles son las ventajas competitivas que debes potenciar
  • Valorar si merece la pena mejorar en tus aspectos más vulnerables, delegarlos a un especialista o dejarlos a un lado (al menos por el momento)
  • Aprovechar los puntos débiles de tu competencia
  • Conocer mejor tus recursos y cuáles son tus límites

PASO 2: Realizar un análisis de tu demanda

Para elaborar este apartado es necesario:

  • Saber para quién va dirigido tu producto y/o servicio
  • Comprender las características de tu cliente (perfil sociodemográfico, hábitos digitales, hobbies, motivación de compra, preocupaciones, necesidades, etc.)
  • Estudiar de qué modo puedes ayudar a mejorar el bienestar del consumidor
  • Investigar dónde puedes encontrar información sobre él

Nuestra recomendación es que estructures todos estos datos en un análisis de Buyer Persona.

PASO 3: Llevar a cabo un Plan de Acción

Para ejecutar esta sección debes:

  • Definir y priorizar tus objetivos, teniendo en cuenta la anterior fórmula SMART
  • Seleccionar qué estrategias vas a usar para conseguir las metas
  • Elegir las acciones teniendo en cuenta tus recursos y barreras
  • Determinar quiénes van a formar parte de tu estrategia
  • Plásmalo en un calendario basándote en la matriz de Eisenhower

PASO 4: Plan Financiero  

  • Conocer tu disponibilidad de fondos y las fuentes de financiación
  • Analizar cuánta inversión requiere la creación de tu producto y/o servicio
  • Plantearte si necesitas contratar un servicio de mantenimiento y soporte para ti o para el comprador
  • Planificar la cantidad monetaria a destinar a la promoción, venta y distribución de tu producto y/o servicio
  • Valorar cuántos empleados y/o socios van a formar parte de tu negocio
  • Realizar el balance, la cuenta de pérdidas y ganancias y el análisis del punto de equilibrio

PASO 5: Plan de Marketing

  • Determinar qué porcentaje económico vas a destinar a recursos e inversión publicitaria
  • Valorar cuáles herramientas publicitarias vas a emplear (anuncios en redes sociales, herramientas de automatización, e-mail marketing, acciones de promoción, contenido multimedia, etc.)
  • Decidir qué canales vas a usar para interactuar con tu cliente (página web corporativa, tienda online, redes sociales, blog, landing page, etc.)
  • Realizar una estrategia de contenido calendarizado

Cabe destacar que cada negocio tiene sus propias características y es posible que deban incluirse algunas acciones más específicas a estas generales para completar el proceso de estrategia de venta.

Y como siempre decimos, el (mejor) momento es ahora.

Síguenos en nuestras redes sociales para no perderte nuestro contenido.

info@csfconsultoriayformacion.com
679 50 82 78
Calle la Gitanilla, 17, 2º planta, oficina 37, 29196 Málaga